Avant que vos prospects ne prennent connaissance de vos produits ou de vos offres de service, il se fera une idée de vous et de votre entreprise sur un certain nombre d’éléments. Soignez ces éléments pour qu’il ait envie d’aller plus loin avec vous. Voici les éléments dont il est question ici.
Avoir un beau local
Si vous accueillez votre prospect, alors nettoyez bien votre local ainsi que la pièce où se fera la rencontre. Améliorez également la décoration de votre local. Parfois, il est utile de faire une location de bureau à Paris, surtout si vous n’avez pas le temps ni le budget nécessaire pour remettre votre local en ordre. La première image que votre prospect aura de vous lui sera donnée par l’aspect de votre bâtiment. Ne l’oubliez jamais !
Avoir une allure soignée
Portez toujours une tenue correcte. Cela signifie qu’il vous faut investir dans des vestes d’hiver et des vestes d’été. Oui, le costume/tailleur est de rigueur, que vous soyez une fille ou un garçon. La robe ou le jean est à porter exceptionnellement. Adaptez également vos chemises/chemisiers aux saisons. Vos chaussures doivent être bien cirées. Soignez également votre coiffure.
S’appliquer sur la présentation de l’activité
Commencez déjà par vous présenter. Puis, présentez votre entreprise et ensuite présentez votre offre. Chaque mot doit être pesé. Choisissez à l’avance les produits et les services que vous mettrez en valeur. Combien même vous connaissez très bien vos produits, faites une préparation rigoureuse avant chaque rendez-vous. Et s’il s’agit d’une présentation en public, utilisez les outils traditionnels tels les vidéoprojecteurs. À ce propos, soignez vos supports de communication (flyers, dossier de presse…).
Être concis lors de la présentation de l’activité
Allez tout de suite à l’essentiel. Expliquez le fonctionnement de votre service ou de votre produit ainsi que les conditions de la vente ou d’utilisation du service. Présentez les avantages et les atouts. Évoquez très brièvement les limites et les inconvénients. Ensuite, laissez le prospect poser toutes les questions qu’il souhaite et répondez-lui de la manière la plus précise. Le temps de votre prospect est précieux : n’en abusez pas. En revanche, donnez-lui tout le temps qu’il souhaite pour prendre connaissance de votre offre.
Se montrer accommodant
Si votre prospect a une demande particulière et si vous pensez que c’est faisable, alors acceptez. N’hésitez pas à appeler les services techniques de votre entreprise pour savoir si vous pouvez répondre positivement à la requête du prospect.
Optez pour la franchise
C’est bien d’être accommodant, mais lorsque la demande du prospect est impossible ou difficile à réaliser, alors faites-le lui savoir. Dans la plupart des cas, il changera sa demande et alors, vous aurez peut-être une vente. Oui, les consommateurs (mais également les clients en B2B) d’aujourd’hui adorent la transparence et l’honnêteté. Enfin, s’il y a des défauts dans votre produit ou des défaillances dans votre prestation, n’hésitez pas à en faire part au prospect. Par exemple, si l’absence de ponctualité est monnaie courante pour des raisons qui échappent ou parce que votre organisation n’est pas encore au point, il est inutile de chercher à dissimuler ce fait. Un futur client au courant d’un éventuel dysfonctionnement sait à quoi s’en tenir une fois qu’il est client. Il ne vous tiendra donc pas rigueur des problèmes qui surviennent au cours de votre collaboration.
Soyez poli et respectueux
Commencez et concluez votre intervention par un « bonjour monsieur/madame » et un « au revoir monsieur/madame ». Même si au cours de vos échanges, vous devenez familier entre vous, vous devez prononcer ces deux phrases chaque fois que vous vous rencontrez et que vous vous quittez. Ne tutoyez jamais sauf lorsque votre prospect vous le demande. Même s’il vous tutoie, continuez à le vouvoyer. N’appelez jamais votre prospect par son prénom. Utilisez toujours « monsieur/madame » avec son nom de famille. Ne lui posez pas de questions personnelles et ne cherchez pas à être proche de lui.
N’oubliez pas de sourire
Il ne s’agit pas de sourire à tout bout de champ. Parce que si vous souriez tout le temps, soit votre prospect vous prendra pour un fou, soit ce sera tellement artificiel qu’il se méfiera de vous. Souriez lorsque le contexte s’y prête. Riez si le prospect fait une blague (si vous ne comprenez pas la blague, faites-lui savoir).
Répétez les explications autant de fois que c’est nécessaire
Ne soyez pas exaspéré lorsque votre prospect vous demande d’expliquer à plusieurs reprises vos produits. Soyez patient et reprenez vos explications sans vous énerver. Ceci étant, si le prospect n’a pas compris au bout de la deuxième présentation, c’est que vous devez changer votre manière de procéder.
Soyez disponible à tout moment
Le prospect vous appelle en pleine nuit ? Décrochez si vous entendez votre téléphone. Il vous appelle à midi ? Répondez-lui si vous l’entendez. Et si vous n’êtes pas disponible, décrochez quand même le téléphone et dites-lui que vous le rappellerez. Et rappelez-le comme promis. En lui montrant que vous lui êtes dévoué, vous faites naître en lui un sentiment de confiance à votre égard. Il se dira : « puisque je peux compter sur lui alors même que je ne suis pas encore client, sûrement qu’une fois que je serais client, il sera aux petits soins ». Cette confiance est sacrée : créez-la, développez-la, cultivez-la.
Dialoguez
Tout ce que dit votre prospect est susceptible de se transformer, pour vous, en argument de vente. Vous devez vous positionner comme celui qui lui apportera la solution qu’il attendait : une solution qui n’est peut-être pas parfaite, mais qui, dans tous les cas, approche la perfection, car elle répond à pratiquement toutes les attentes. Attention, il ne s’agit pas de dénigrer vos concurrents. Il s’agit de démontrer que vous êtes en mesure de lui apporter une plus grande satisfaction. Si vos produits sont moins bons que ceux de votre concurrent, alors voyez du côté de la qualité de votre service : elles ne sont pas rares les personnes à changer de fournisseurs juste parce que celui-ci possède un service clientèle d’excellente qualité. « Dialoguer » signifie échanger : laissez parler le prospect, écoutez-le attentivement, faites preuve d’empathie, comprenez son problème, intéressez-vous à ses propos et posez-lui des questions. Cette démarche a le mérite de détendre l’atmosphère et de rendre l’ambiance plus conviviale, une convivialité qui vous facilitera la tâche.
Facilitez l’accès à vos produits
Vos produits et vos services doivent être accessibles au moment même où le prospect décide de les acheter. Même le mode de paiement ne doit pas être un obstacle pour le prospect. Il ne peut pas encore payer ? Arrangez-vous pour que le paiement soit différé (vérifiez toutefois que le prospect est solvable) et n’attendez pas d’avoir ce paiement pour remettre le produit au client.
À propos de l’auteur