Objectifs commerciaux : rien que ce terme peut stresser certains membres de la force de vente. Pour cause, de nombreux freins peuvent empêcher de les atteindre. Pourtant, leur fin du mois va en dépendre. Nous proposons de découvrir quelques conseils pour arriver à vendre comme vous l’auriez souhaité.
Savoir fixer les bons objectifs commerciaux
Souvent, les objectifs commerciaux sont fixés en fonction de derniers résultats de vente. Explication : si le chiffre d’affaires de la société était de 100 millions l’année dernière, il faudra le majorer de 10% pour l’an prochain. Cette croissance régulière permet de faire face à la concurrence et d’assurer la pérennité de l’entreprise. Cependant, cette progression peut parfois être négociée en fonction du contexte. Il est également possible de ne pas revoir les objectifs à la hausse que tous les deux ans.
Le talent ne suffit pas pour vendre
Parfois, les objectifs commerciaux ne sont pas atteints puisque les efforts n’ont pas été faits. Alors, il faudra prospecter davantage et consacrer plus de temps aux tournées. Il est aussi possible de revoir le marketing mix. En effet, la communication, le prix et le produit lui-même jouent un rôle dans la vente. Le chiffre d’affaires découle souvent d’un long processus auquel tout le monde dans l’entreprise doit contribuer. Dès fois, c’est tout le modèle d’affaires qu’il faudra revoir.
Faire appel à une aide extérieure
Actuellement, les entreprises font souvent appel à des coaches pour renforcer la capacité de leurs équipes commerciales. Ces professionnels mettront leur expertise au profit de la force de vente. Main dans la main, les formateurs cherchent à atteindre les objectifs fixés par le patron de l’entreprise. Une autre méthode consiste à déléguer certaines tâches. Si le commercial indoor est trop occupé, il serait judicieux de faire appel à des renforts externes.
À propos de l’auteur