Il est difficile pour un commerçant de faire face à un refus après une négociation bien élaborée. Cependant, c’est là que le bon commerçant se distingue, il sait relancer les négociations.
Éviter de se satisfaire du refus
Le but est de relancer la vente même face à un refus. Le commerçant doit s’en convaincre et convaincre aussi par la même occasion le client. Pour le vendeur, un non devrait être synonyme d’une incertitude dans l’achat. Ainsi, celui-ci doit persister dans sa persuasion. Il ne faut pas considérer le refus comme définitif. À aucun moment, le vendeur ne doit laisser entrevoir un doute au client. Durant son argumentation, le client s’il a pris une décision ferme va couper cours au vendeur clôturant ainsi le débat définitivement.
Miser sur les émotions
Il n’est pas toujours agréable de dire non à quelqu’un. En général, celui qui dit non éprouve un sentiment de remords et de culpabilité. Certains ont même peur de subir des mesures de rétorsion de la part du fournisseur. Un bon vendeur doit savoir tirer profit de ces deux faiblesses. Il peut entre autres faire naître ce sentiment de culpabilité avant d’annoncer son choix. Mais, il peut aussi l’exploiter à ces fins même après que le client ait décliné l’offre.
Garder une porte de sortie
Le négociateur doit toujours donner au client une occasion de revenir sur son refus. Il ne faut jamais sous-entendre que le Non est définitif. Il faut admettre qu’il est peu classique de voir un client changer instantanément d’avis. Le plus souvent, il attend quelques jours pour revenir sur sa décision. Parfois, il lui faut un deuxième avis sur la question. C’est pour cette raison qu’après l’échec d’un commercial, il est de pratique pour les entreprises d’envoyer un nouveau pour pallier les erreurs du premier et pour faire changer le client.
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